Сатуунун натыйжалуулугун карап чыгуу
Мазмун
Көпчүлүк сатуу менеджерлери (жана сатуучулар) жылдык иштин натыйжаларын карап чыгуудан коркушат. Спектаклди карап чыгуу чындыгында жагымсыз да, пайдасыз да болушу мүмкүн. Бирок туура өткөрүлүп турса, кайра карап чыгуу максаттарды түзүү жана машыктыруу убактыңызды кийинки жылга пландаштыруу үчүн пайдалуу болушу мүмкүн.
Эң мыкты иштөө сын-пикирлеринде күтүлбөгөн окуялар жок. Мисалы, эгерде сатуучу алсыраса, анын сатуу менеджери ага дароо билдирип, кыйынчылыкты жеңүүгө жардам бериши керек. Алар жылдык кароону күтүп отуруп, андан кийин ага арыз жаза беришпейт. Анын сыңарындай, өзгөчө ийгиликтерге жетишкен сатуучу ар бир ийгиликке жеткенде, өзүнүн сатуу менеджеринен тийиштүү мактоолорду алышы керек.
Ийгиликтер жана ийгиликсиздиктер
Спектаклди карап чыгуу - өткөн жылдагы ийгиликтер жана кемчиликтер менен күрөшүү үчүн мыкты мезгил. Ошол учурларды бир эле жолу карап чыгуу, ошол окуяларга таасир эткен жүрүм-турумдун формаларын ачууга жардам берет. Эгерде сатуучу суукка чалып калганда бир нече ай бою үзгүлтүксүз иштесе, анда анын жыл бою муздак чалып, андан да чоң ийгиликтерге жетише турганы айдан ачык. Ошентип, жыл бою сатуучулардын менеджерлери ар бир сатуучунун ишине көңүл буруп, акыркы текшерүү үчүн ушул жазууларды сактап турушу керек.
Quantifiable Performance
Иштин майнаптуулугун текшерүү үчүн, эсептелүүчү жана саналуучу эмес нерселер да каралат. Сандык аныкталуучу буюмдар деп эсептөөгө жана фирмалык номер берүүгө болот. Мисалы, сатуучу жабган сатуулардын санын эсептөөгө болот. Ошондой эле ал дайындоолордун саны, учурдагы кардарлары үчүн капчыкты бөлүштүрүү жана түтүктүн катышы. Сандык өлчөнбөгөн нерселерге белгилүү бир маани берилбейт, бирок ошентсе да маанилүү. Мындай нерселер төмөнкүлөрдү камтыйт:
- сатуучулардын калган сатуучуларга карата мамилеси жана жүрүм-туруму
- ал өз кардарларына кандай мамиле жасайт
- сырткы көрүнүшү жана таасир
- алар сынды кандайча көтөрүшөт.
Эгер сиз сатуучуларыңыздын иш кагаздарын жакшы жүргүзүшүн талап кылсаңыз, анда өлчөнүүчү буюмдарды байкоо оңой болот. Саналып өтүлбөгөн буюмдар бир аз татаал, бирок сиз сатуучулар менен туруктуу машыктыруу үчүн жолугуп, алардын ортосуна көз салып турсаңыз, алардын кандайча жүрүп жатканы жөнүндө жакшы түшүнүккө ээ болосуз.
Rating Performance
Иштин натыйжалуулугуна байланыштуу көптөгөн сын-пикирлер менеджерден кызматкерлерди бирден бешке чейин же бирден онго чейинки шкала боюнча баалоону өтүндү. Сатуучулар үчүн, көптөгөн соода менеджерлери анын ордуна төрт категорияны колдонууну тандашат. Өзгөчө сатуучулар - бул команданын калган бөлүктөрүнөн ашып түшүп, квоталарын ар дайым ашырып келе жаткан жана оор учурларда дагы деле жакшы иш алып барган адамдар. Мындай сатуучулар көп мактоого татыктуу, бирок ошондой эле алардын мурунку көрсөткүчтөрүн ашыкча көтөрүп кетүүгө үндөшү керек.
Жакшы сатуучулар - сейрек учурларды кошпогондо, ар бир жолу өзүлөрүнүн квоталарына жооп берген же андан ашкан адамдар. Алар көпчүлүк сатуучу командалардын, супер жылдыз болбостон катуу аткаруучулардын негизи. Бул сатуучулар ошондой эле мактоолорду кабыл алышы керек жана сатык менеджерлери алар менен иштешип, иштин кийинки деңгээлине чыгышы үчүн, өзүлөрүнүн жөндөмдөрүн үйрөтүшөт.
Маргиналдык сатуучулар ай сайын сатууларды жасай алышат, бирок көбүнчө алардын квоталарын аткарууга аракет кылышат. Айрым маргиналдык сатуучулар жакшы сатуучусу боло алышат, сатууну башкаруудан көп коучинг алышат; башкалары канчалык аракет кылбасын, баа беришпейт. Бул сатуучуларга канча жумуш жумшоо керектигин менеджер чечет.
Кедей сатуучулар соода-сатык иштерин такыр аткарышпайт. Көпчүлүк адамдар өзүлөрүнүн иштеши үчүн шылтоо издешет, бирок, адатта, алардын көйгөйлөрү сатууну жактырбай, сатуучулардан болгусу келбейт жана мүмкүн болушунча иш жүзүндө сатылбай жаткандыгында. Адатта, мындай сатуучулардан арылуунун эң жакшы кадамы, анткени алар сатуучу болуп турганда, алар да, менеджер да бактылуу болбойт.
